Kaiyun中国：信贷跟着需求走
包括经济下行压力加大等内外部因素带来的账期拉长、存货积压、利润收窄等现象，共同考验着民营小微企业的经营现金流。在这种经营环境下，有一批市场主体已经主动尝试突破单纯价格“内卷”，通过开拓新市场和新需求、改变经营方式和生产技术实现降本增效，让自身保持生命力和竞争力。不过其背后，资金需求特征正在发生改变，如何依据经营环境变化和需求变化调整服务市场主体的支点和方式，也成为金融部门的新课题。
“前些年，运用手里的现金流和银行投放的短期贷款，我们这个行业里有一定规模的企业普遍会在年底囤好PVC膜这一基础原材料。因为按照一般规律，春节后开工，PVC膜价格马上就会涨上去，提前囤货可以帮我们节省上百万元的原材料成本。近几年，由于石油和化工产品价格波动加剧，我们不再囤货，而是更倾向于选择保持原材料的安全库存。但就在原材料压款减少的情况下，整条产业链上账期拉长、利润缩窄使得资金流紧张仍是困扰我们经营的大难题。”近期在接受《金融时报》记者采访时，黄山市亿华装饰材料有限公司负责人林学柳谈及公司在经营上的变化。
这并非林学柳一人的感受。事实上，记者在近年来的采访中发现，包括经济下行压力加大等内外部因素带来的账期拉长、存货积压、利润收窄等现象，共同考验着民营小微企业的经营现金流。在这种经营环境下，有一批市场主体已经主动尝试突破单纯价格“内卷”，通过开拓新市场和新需求、改变经营方式和生产技术实现降本增效，让自身保持生命力和竞争力。不过其背后，资金需求特征正在发生改变，如何依据经营环境变化和需求变化调整服务市场主体的支点和方式，也成为金融部门的新课题。
图为在黄山市猴坑茶业有限公司，工人们Kaiyun官方中国正在厂房内进行茶叶筛选。近年来，当地金融部门创新对茶叶加工企业的流动资金扶持力度，一方面缓解了民营企业的资金压力，另一方面也在一定程度上改变了当地以赊账方式采收茶农茶叶的传统，让茶农能有更充足的资金投入茶叶种收。宋珏遐 摄
运用PVC膜，亿华装饰材料主要生产的产品是墙纸、墙贴等。据林学柳介绍，在创立后，公司在很长一段时间里主要面向国内的B端客户。公司的客户会将墙纸、墙贴等进行再加工和组合，用在房屋装修和家具上。不可避免地，该公司订单近几年受到房地产市场调整的影响。“不过，订单因素影响倒不是很大，”林学柳告诉记者，由于公司产品一直跟得上市场需求，再加上近几年民宿、酒店等装修需求回归，房地产市场需求走弱对公司订单影响不大，“影响更大的因素是账期在整条供应链上的拉长。”
不同于之前更多是小微企业资金流受到账期较长的影响，近年来，账期拉长问题已波及不少供应链的多个环节，在这种情况下，市场主体更难通过谈判或调整支付方式等破解账期困扰。对于亿华装饰材料而言，除了要接受订单回款周期从一个月延长至三个月之外，为了稳定与老客户的合作关系、帮助老客户保持正常的生产经营节奏，公司可能还需要在客户那里压款，加剧了其资金压力。为了保持健康的资金流、也让自身在市场竞争中掌握主动权，亿华装饰材料在维持好国内合作的同时，将视野第一次投向海外。
本就有产品出口海外的黄山奔宇汽车部件股份有限公司，今年也不得不开始探索新市场。
奔宇公司创始人余邦尧从事汽车散热器、冷凝器生产已有近30年时间。一直以来，他的经营理念都是在保持稳健现金流的前提下推进公司发展。为了保持对市场的洞察力和竞争力，奔宇公司同步拓展国内外市场；同时，考虑到汽车产业链分工细、主体多的特征，余邦尧并不执着于给车企做配套，而是专注服务4S店，“这样能避免产业链某一环节出现问题对货款正常回笼的影响，让公司现金流更健康。”余邦尧解释说。不过，这样的模式带来另一项经营难点。
“每个品牌、车型，甚至车型更新换代、安装位置变化，产品型号都会不同，对于我们来说就需要开发一套新的Kaiyun全站网页模具。某一款车卖得越好，相应的汽配件需求越大，我们从一套模具中可获取的利润就更高。”余邦尧告诉记者，开发一套模具成本并不低，这考验着他们对市场的认知度。在此基础上，这种经营模式也会对资金形成占用——特别对于海外订单而言，从模具开发到生产、检测，再运至海外港口所需时间较长，10%的预付定金远不能填补这段时间资金缺口。
奔Kaiyun全站网页宇公司长期经营的市场和积累的市场预判力在今年受到冲击。中美贸易战在年初迅速升温，这导致该公司对美国的出口订单被迫暂停。尽管5月份中美日内瓦经贸会谈达成了“关税项目推迟90天执行”的成果，但因为奔宇公司完成一份订单需要的时间较长，这并不能缓解其订单减少的压力，因此该公司也开始开拓更多市场。
“奔宇和亿华都是较早进驻歙县经济开发区的企业，并且属于开发区集约发展的塑料和汽配产业链。”歙县农商银行公司业务部负责人叶莹告诉记者，在开发区企业入驻时，该行已联动政府与这些企业批量实现了业务对接，并在之后一直保持密切关注和需求满足。在2020年，开发区内不少企业受到洪涝灾害影响，亿华装饰材料也在其中。当时，歙县农商银行立即针对性推出了在授信额度之外的流动贷款支持，帮助众多企业快速恢复生产。“我们目前对这些企业采取每3年授信一轮的方式，他们可以在额度内提取使用。”据叶莹介绍，在此基础上，考虑到产业主体近年来的资金流压力和面临的经营困境，该行又开通了续贷的绿色通道，市场主体提前申请且用信符合经营用途，企业即可享受无还本续贷的支持。
在今年上半年，奔宇公司和亿华装饰材料约1000万元贷款的续贷申请均已获批通过。在稳定的资金支持下，上述两家企业新的海外订单渠道已被打通，实现了经营活力的自我激发。
图为在黄山市徽州循环经济园区内。近年来，该经济园区通过不断加大安全、环保等基础设施投入（包括集中治污、集中供热、智能化监管项目等），助推了园区企业高质量发展，实现了绿色安全健康的发展目标。宋珏遐 摄
有些市场主体通过拓展新市场即可取得经营活力的回归，但在一些行业，市场主体需要更深层的产品线和技术转型。
同样处于石化行业下游的美邦（黄山）胶业有限公司，受产业链影响，经营内容和资金流特征发生了更大转变。
“我们是2009年搬到徽州区循环经济园的，公司成立时间则要再往前推10年。”美邦胶业财务总监陈欣向记者表示，公司的主要产品是食品药品软包装的胶粘剂。这虽然是一个细分领域，但竞争很激烈，作为行业中排名靠前的企业，美邦胶业在下游客户面前也几乎没有什么议价权。“我们的原材料成本跟随石油价格被动变化；但对下游客户，我们的产品价格协商调整机会却没有那么及时。”据陈欣介绍，一直以来，下游大客户都以招标方式确定每年的胶粘剂供应商，中标后，公司承担一年的订单供Kaiyun官方中国给业务，在此期间有3次货品价格调整的机会。
这样的议价权在近年来被压得更低了。“这两年，客户为了压低自身生产成本、减少供应链成本影响，以锁定两年价格的方式与我们签订合同。”陈欣告诉记者，受到相关领域消费需求低迷影响，这对于客户而言是不得不作出的调整；在此基础上，货款账期也延长，“在去年，从月结60天延长至月结90天。”不过好在，上游供货商也给予美邦胶业30天的账期。
“在资金流没有受到太大影响的情况下，我们为长期发展考虑，需要立即寻求转型方式。”陈欣同记者分析道，近年来，企业面临两方面发展困境，一是上述问题带来的现金流压力和利润收窄。考虑到在主要产成品上议价能力降低，美邦胶业需要在更有效地管理原材料库存和成本的同时，发掘新的产品线。石油化工产品有一定互通性，通过与高校联合建立研发中心，美邦胶业开发出应用在建筑类材料、绝缘材料以及冲锋衣上的新产品。二是，企业用人压力加重，特别是近几年，有较大体力劳动需要的岗位招聘难度增加。对此，美邦胶业通过股东增资和自有资金开展了技改，提高了生产环节的机械化程度，也间接探索了利于长期发展的降本模式。
“我们在多家银行都有授信。不过徽州农商银行是给予我们支持最久的一家，也是对接最频繁的一家。”陈欣谈到美邦胶业的融资结构时表示。考虑到企业的经营状况和发展需要，也基于对企业长期服务的充分了解，在为企业提供3年授信和续贷支持的基础上，经过企业申请，徽州农商银行进一步为其匹配了利率优惠。“尽管我们存在净息差持续收窄的情况，但我们还是会尽可能地为客户提供金融服务让利，通过加强客户分析，做到一户一策，帮助市场主体以业务、技术转型摆脱‘内卷’。”徽州农商银行公司业务负责人介绍说。